Mengapa Orang Lebih Mudah Terpengaruh oleh Fear Marketing?

Pernahkah kita melihat iklan yang membuat merasa cemas atau takut? Misalnya, kampanye anti-rokok yang menampilkan gambar-gambar penyakit mematikan, iklan asuransi yang menyoroti risiko kecelakaan tak terduga, atau promosi produk keamanan siber yang menakut-nakuti dengan ancaman peretasan data. Strategi pemasaran yang menggunakan ketakutan, atau yang dikenal dengan fear marketing, bukan hal baru. Metode ini terbukti sangat efektif dalam memengaruhi perilaku konsumen. Namun, mengapa sebenarnya kita begitu rentan terhadap taktik ini?

Peran Naluri Bertahan Hidup dan Respons Otak

Respons kita terhadap fear marketing berakar kuat pada naluri bertahan hidup. Otak manusia secara evolusi dirancang untuk memproses dan merespons ancaman dengan sangat cepat. Ketika kita dihadapkan pada informasi yang menakutkan, otak kita, terutama bagian yang disebut amigdala, langsung bereaksi. Respons ini memicu pelepasan hormon stres seperti kortisol dan adrenalin, yang membuat kita menjadi lebih waspada dan siaga.

Ketika dalam kondisi siaga, pikiran rasional kita seringkali terabaikan. Fokus kita beralih sepenuhnya pada cara menghindari ancaman tersebut. Fear marketing memanfaatkan respons alami ini. Alih-alih memikirkan logika produk, kita lebih memikirkan cara untuk "menyelamatkan diri" dari masalah yang digambarkan dalam iklan. Produk atau layanan yang ditawarkan pun dipandang sebagai solusi langsung untuk menghilangkan ketakutan itu, memicu pembelian yang didorong oleh emosi, bukan oleh pertimbangan matang.

Cognitive Bias: Kerentanan Psikologis Manusia

Selain naluri dasar, ada beberapa bias kognitif atau pola pikir irasional yang membuat kita lebih mudah terpengaruh oleh strategi ini. Salah satunya adalah negativity bias, yaitu kecenderungan otak kita untuk lebih memperhatikan dan mengingat informasi negatif dibanding informasi positif. Ancaman atau berita buruk terasa lebih penting dan berkesan, membuat pesan fear marketing lebih menancap di ingatan kita.

Ada juga loss aversion, sebuah teori yang menyatakan bahwa rasa sakit akibat kehilangan sesuatu jauh lebih kuat daripada kesenangan saat mendapatkan sesuatu. Fear marketing seringkali membingkai pesan sebagai "kehilangan" yang harus dihindari. Misalnya, kehilangan kesehatan, kehilangan harta benda, atau kehilangan data pribadi. Keinginan untuk menghindari kerugian ini mendorong kita untuk bertindak, bahkan jika risikonya sebenarnya kecil atau tidak pasti.

Terakhir, ada social proof, di mana kita cenderung mengikuti apa yang dilakukan orang lain. Jika sebuah kampanye fear marketing menunjukkan bahwa banyak orang lain juga cemas atau mengambil tindakan tertentu (misalnya, membeli asuransi), kita akan merasa perlu untuk ikut melakukannya agar tidak tertinggal atau dianggap tidak peduli.

Menciptakan Urgensi dan Rasa Takut Kehilangan (FOMO)

Salah satu taktik paling umum dalam fear marketing adalah menciptakan urgensi. Iklan seringkali menggunakan frasa seperti "persediaan terbatas," "penawaran berakhir malam ini," atau "jika tidak sekarang, kapan lagi?" Taktik ini memberi kita sedikit waktu untuk berpikir dan memaksa kita untuk membuat keputusan cepat. Kita takut melewatkan kesempatan atau, dalam kasus fear marketing, kita takut tidak bisa menghindari ancaman yang ada jika tidak segera bertindak.

Taktik ini juga seringkali memicu Fear of Missing Out (FOMO), rasa takut ketinggalan sesuatu. Dalam konteks fear marketing, FOMO dimanipulasi menjadi takut ketinggalan "solusi". Kita tidak hanya takut kehilangan kesempatan mendapatkan produk, tetapi juga takut menjadi satu-satunya yang tidak aman, tidak terlindungi, atau tidak siap menghadapi ancaman yang digembar-gemborkan.

Keberhasilan Fear Marketing di Berbagai Sektor

Strategi ini tidak hanya terbatas pada iklan produk. Fear marketing digunakan secara luas di berbagai sektor, termasuk politik dan kesehatan masyarakat. Dalam kampanye politik, kandidat bisa menggunakan taktik menakut-nakuti dengan menggambarkan masa depan yang suram jika lawan mereka yang terpilih. Dalam kampanye kesehatan, pemerintah menggunakan visual dan narasi yang menakutkan untuk mendorong masyarakat berhenti merokok, menggunakan sabuk pengaman, atau mendapatkan vaksin.

Ketika digunakan secara etis dan bertanggung jawab, fear marketing bisa menjadi alat yang kuat untuk mempromosikan perilaku positif dan melindungi masyarakat. Namun, ketika digunakan untuk memanipulasi atau menyebarkan informasi yang salah, taktik ini bisa merugikan dan menciptakan kecemasan yang tidak perlu.