Apa Itu Anchoring Bias dalam Dunia Ekonomi dan Bisnis?

Mengambil keputusan, kita sering merasa sudah berpikir secara rasional dan objektif. Namun, kenyataannya, pikiran kita bisa dipengaruhi oleh berbagai bias kognitif tanpa disadari. Salah satu bias yang paling kuat dan sering kita jumpai dalam dunia ekonomi dan bisnis adalah anchoring bias, atau bias jangkar. Ini adalah kecenderungan untuk terlalu mengandalkan potongan informasi pertama yang diterima (jangkar) saat membuat keputusan, bahkan jika informasi tersebut tidak relevan atau tidak akurat. Informasi awal ini menjadi "jangkar" yang menarik semua pertimbangan berikutnya ke arahnya, sehingga mengaburkan penilaian yang seharusnya objektif.

Psikologi di Balik Anchoring Bias

Anchoring bias pertama kali dipopulerkan oleh psikolog Daniel Kahneman dan Amos Tversky. Mereka menunjukkan bahwa pikiran manusia cenderung mencari jalan pintas mental (heuristic) untuk memproses informasi dengan cepat. Ketika dihadapkan pada ketidakpastian, otak akan mencari titik referensi yang mudah dijangkau, dan sering kali titik referensi itu adalah informasi pertama yang masuk.

Sebagai contoh sederhana, bayangkan sedang membeli sebuah laptop. Penjual menyebutkan harga awal Rp 20 juta. Meskipun tahu harga itu kemahalan, pikiran kita akan menjadikan Rp 20 juta sebagai jangkar. Saat penjual menawarkan diskon menjadi Rp 15 juta, kita cenderung melihatnya sebagai "murah" atau "diskon besar" karena perbandingannya dengan angka awal yang sangat tinggi, padahal mungkin harga wajar laptop itu di pasar sebenarnya hanya Rp 13 juta. Harga awal Rp 20 juta itu telah "menjangkar" persepsi nilai kita, membuat tawaran Rp 15 juta terlihat jauh lebih menarik daripada seharusnya.

Penerapan dalam Dunia Bisnis dan Pemasaran

Dunia bisnis dan pemasaran adalah ladang subur bagi penerapan anchoring bias. Para profesional tahu betul bagaimana memanfaatkan bias ini untuk memengaruhi keputusan konsumen.

Strategi Harga: Ini adalah contoh paling umum. Sebuah produk baru sering dipajang dengan harga "normal" yang tinggi, kemudian diberi label "diskon" dengan harga yang lebih rendah. Misalnya, sebuah baju dengan harga asli Rp 500.000 dicoret dan ditulis harga diskon Rp 250.000. Harga Rp 500.000 itu berfungsi sebagai jangkar, membuat konsumen merasa mendapatkan tawaran yang sangat menguntungkan, meskipun harga Rp 250.000 mungkin sudah mencakup margin keuntungan yang besar.

Penawaran Paket (Bundling): Perusahaan sering menggabungkan beberapa produk menjadi satu paket dengan harga yang terlihat lebih murah. Misalnya, membeli laptop, mouse, dan tas secara terpisah totalnya Rp 15 juta, sementara harga paketnya hanya Rp 13,5 juta. Harga total terpisah Rp 15 juta itu menjadi jangkar yang membuat harga paket terasa lebih menguntungkan.

Negosiasi Gaji: Anchoring bias juga sangat relevan dalam negosiasi gaji. Kandidat yang menyebutkan angka gaji yang lebih tinggi di awal negosiasi cenderung mendapatkan penawaran gaji akhir yang lebih tinggi. Angka awal yang mereka sebutkan menjadi jangkar bagi perusahaan, dan semua penawaran berikutnya akan berkisar di sekitar angka tersebut.

Penjualan Properti dan Mobil: Agen properti atau penjual mobil sering memulai dengan harga yang lebih tinggi dari nilai pasar sebenarnya. Harga awal ini menempatkan jangkar yang membuat tawaran negosiasi yang lebih rendah dari harga awal terasa seperti pencapaian bagi pembeli, padahal harga yang disepakati mungkin masih lebih tinggi dari yang seharusnya.

Pengaruhnya pada Pengambilan Keputusan Strategis

Anchoring bias tidak hanya memengaruhi keputusan konsumen individu, tetapi juga memengaruhi para profesional bisnis dalam mengambil keputusan strategis yang lebih besar.

Penilaian Proyek Investasi: Ketika mengevaluasi sebuah proyek, manajer seringkali terlalu fokus pada angka-angka perkiraan awal, seperti biaya proyek atau proyeksi pendapatan. Angka awal ini bisa menjadi jangkar yang membuat mereka mengabaikan data baru yang lebih relevan atau bahkan mengabaikan risiko yang tidak terduga. Ini bisa berujung pada investasi yang buruk.

Perkiraan Biaya: Saat merencanakan anggaran, perkiraan biaya awal seringkali menjadi jangkar yang kuat. Tim cenderung menyesuaikan anggaran di sekitar angka awal ini, bahkan ketika ada bukti baru yang menunjukkan bahwa biaya sebenarnya akan jauh lebih tinggi. Hal ini dapat menyebabkan pembengkakan anggaran (budget overrun) yang signifikan.

Merger dan Akuisisi: Dalam proses negosiasi merger, tawaran harga awal untuk sebuah perusahaan bisa menjadi jangkar. Kedua belah pihak mungkin akan terlalu fokus pada angka tersebut, yang berpotensi membuat salah satu pihak membayar terlalu mahal atau menjual terlalu murah, tanpa mempertimbangkan analisis nilai yang lebih komprehensif.

Cara Mengatasi Anchoring Bias

Meskipun anchoring bias adalah kecenderungan alami otak, kita bisa mengambil langkah-langkah untuk mengurangi dampaknya:


Sadari Keberadaannya: Langkah pertama adalah menyadari bahwa bias ini ada dan bisa memengaruhi keputusan.
Kumpulkan Informasi Tambahan: Jangan hanya terpaku pada angka pertama. Cari data dan informasi dari berbagai sumber independen. Lakukan riset pasar, bandingkan harga, dan minta pendapat dari pihak lain yang tidak terpengaruh oleh jangkar awal.
Membangun Kerangka Referensi Baru: Coba ciptakan "jangkar" lain yang berbeda. Misalnya, dalam negosiasi, siapkan skenario harga terburuk dan terbaik untuk diri sendiri.
Berpikir dari Perspektif Berbeda: Coba lihat masalah dari sudut pandang yang berbeda. Minta tim lain atau rekan kerja untuk menganalisis masalah tanpa mengetahui jangkar awal.